我是一个企业顾问。每当有客户找上我时，在我们第一次会面的 刖几天，一定会发生一件事：客户会打电话给我，要求一些“前置作 业。他们希望我给他们一份企业诊断分析的问卷，因为他们希望问 卷可以透露出某些线索，让我们的第一次会面进行得更有成效。
然而，我从来不指派功课。原因是，这只是在浪费时间，包括他 们的时间和我的时间。
当我刚开始从事顾问工作时，我看到其他同事都会让客户先做功 课。于是，为了不让客户失望，我也给他们准备了问卷。通常他们要 花上好几个小时的时间来填写，而我也要花好几个小时来研读。但 是，我从来不曾从这些问卷中得到任何有用的东西，或是令我惊喜的 内容。一次也没有。经过一段时间之后，我终于知道了原因。
企业之所以会向我这样的顾问寻求协助，是因为他们遇到了瓶 颈。他们不仅重复同样的思考模式，而且也和同业釆取同样的思考模 式，至少在行销定位上是如此。我可以从他们回答的问卷上，清楚地 看出这一点。
他们的答案所提到的东西，我在他们公司和竞争对手的网站上都 找得到，单调无趣而且大同小异。具有个別性、独特性的东西都被修
饰掉了。就连对于目标与贡献的描述，也以条例式的简短文字呈现。
这种制式思考的产物，.对我们双方都没有任何帮助。唯有当他们 的条理与秩序被打乱，我们才能共同成就一些东西。在某种意义上， 他们必须忘了现在的自己，才能回想起原来的自己。
因此，我会运用各种方法，促使他们进入新的领域。其中一个方 法（恐怕你已经猜到了），就是自由书写。我会让客户进行自由书写， 然后运用书写内容作为我们讨论的起点。
运用客户的书写内容时，我会先让他们卸下心防。一开始我们会 先闲聊一番。我会问对方一个中性的问题，如：“你想开发的新客户 是谁？”我们会讨论一些标准的问题，如各种产业的现状，以及它们 所面临的问题。
然后，我会开始询问他们关于客户的事，把话题引导到比较有趣的 地方。从这个时候幵始，他们会说出比较有意义的东西，因为此时他们 脑海中想的是真正的人，而不是某个类别的人。但是，这样还不够。
接下来我们会进入一个全新的领域。我问他们，他们最好的四或 五个客户是谁。和谁的合作经历最愉快？我要他们说出细节：姓名、 长相、年龄、地点、事件、场景、画面、对话的片段。
大多数客户从来没有想过这方面的事。即使有，往往也仅限于人 口统计与心理特质的研究报告中出现的精美图表。
有时候，他们不知道该从何寻找这个“个人喜好”的清单。我 可以从他们的姿势和表情看出来，他们的脑子正在搜寻概念，寻找 一个幵头。在这个时候，我必须打断他们，阻止他们过度思考。我 会请他们打开电脑，开启一个空白的文字档，然后听我解释一个特
别的思考方法。
我请他们以最好的客户为主题，进行十分钟的书写。但是这个书 写内容和他们平常写的东西不同，并不需要拿给我，或是给任何人 看。我不会请他们把内容大声念出来。事实上，他们可以在我们一讨 论完，就立刻把书写内容删掉。
他们必须快速且不中断地书写十分钟，完全不必担心错别字、标 点符号或是文法上的问题，也不必担心自己写的东西是否有趣或有 用。他们可以从任何切入点开始书写，也可以随兴自由地偏离主题。
我会先示范该怎么做。我做出打字的动作，然后嘴里说：
好吧，李维要我谈谈我最喜欢的客户。我应该先列出一个 清单吗？还是直接挑一个，然后就开始谈？直接挑一个好了， 挑谁呢？
我第一个想到的是简•劳勒，她是一个很棒的客户，为什么？ 我还记得，她曾经向她的主管为我的决定辩护，因为她认为我们 所做的事是对的。经过那次的事之后，我愿意为她两肋插刀。当 我知道她百分之百支持我，我觉得自己可以完全专注在工作上。 我一起床就开始想工作的事，并且乐在其中，忙得忘了吃饭。
所以简是我最喜欢的客户。下一个是谁？绝对不是克里 斯•沃恩，我超讨厌他的，因为他老是把事情搞得很复杂。可是 他的老板戴尔.福利就不同了，他是个很棒的人。我喜欢戴尔的 原因是……
示范过后，我设定好计时器，请他们幵始书写。假如他们的速度 慢下来或是停下来，我就会催促他们：“继续写，不要用脑袋想，用 指头想。你可以在电脑里打出骂人的话，只要这样做可以帮助你决定 接下来要写什么就好。”
当计时器响起时，我会问他们关于书写本身以及书写内容的相关 问题。这种快速书写的方式，对他们是一种帮助，还是阻碍？在不看 书写内容的情况下，这个书写的举动引发了哪些想法与画面？
毫无例外地，他们谈到了自己从来没有想过的事：他们之所以喜 欢某个客户，是因为对方帮他们找到了十个新客户，而他们喜欢另一 个客户的原因，是他会在每次项目结束时，为他们举办庆功派对。
尽管我告诉他们不需要把书写内容念出来，但他们就是想念给我 听。就连自称不会写作的人也是如此。他们从来不曾以如此狂热的方 式写东西，而书写所创造出来的点子与词汇，也往往令他们大为惊 喜。他们以这样的成果为荣，这是愉快的成功经验。
接下来的活动也以同样的模式进行。我问他们问题，大家一起聊 天。当他们的话题停留在表面，或是无法再深入时，我就会停止对 话，请他们开始自由书写。有时候，他们会把脑子里的东西全倾倒出 来，有时候，我会指派一个扭转观点的练习。例如，要他们试想某个 谎言可能导致的结果。
重点在于，不要害怕把自由书写的方法介绍给别人。当你与客户 或同事进行一对一的讨论时，自由书写是个很好用的工具，而在团体 里使用，效果也一样好。我曾在会议室里带领小团体使用这个方法， 也曾带领大型团体在外地训练时使用，甚至当我站在讲台上，对着
五百个人演讲时，也不例外。
唯一要注意的事情是，你要给每个人足够的书写空间。假如他们 处于摩肩接踵的状态，就不太可能据实书写，因为他们觉得旁边的人 可能会偷看到自己写的内容。
虽然我们现在讨论的主题是自由书写，但我要告诉你一个技巧， 这个技巧具备了自由书写的精神，但不需要动到纸笔。这个技巧是我 从克里斯•巴雷斯-布朗（Chris Barez-Brown)的《踢屁股的创 意》（How to Have Kick-Ass Ideas)学来的，叫作“脱口而出”。
这个技巧可以运用在团体，甚至是一大群人身上，但是我以一对 —的情况来说明。
假设你有一个问题想要解决，或是想听听别人对某个机会的看 法。找一个值得信赖的朋友，与他面对面而坐。
把计时器设定在七分钟，开始谈论这个机会的条件与状况。但 是，不要用你平常的冷静态度来谈论，而是要用最快的速度，毫无保 留地谈论它，除非为了喘口气而稍作停顿，否则不要停下来。基本 上，你在进行的就是口头的自由书写。
当你说话时，你的朋友负责倾听，然后把重要的事实、故事或是 概念简单记下来。
七分钟的时间到了之后，就轮到你的朋友了。他有三分钟的时间 可以告诉你，他听到了什么，他也可以自由加入任何意见与想法。然 后，换你把你觉得有趣的部分记下来。
三分钟的时间到了之后，把刚才的流程再进行一次。这次你有两 分钟的时间，告诉你的朋友你听到了什么，以及你可以如何运用这些
意见，作为你思考这个机会的参考。
我很喜欢这个技巧，而且曾经用在团体的活动上。这个技巧可以 激发令人振奋的能量，让人滔滔不绝地谈论他们重视的事物o
你唯一要注意的是配对的安排。显然有竞争关系的人不适合被排 在一起。也不要把下属和主管配在一起（他们的互动会很不自在)。 根据我的经验，把不同产业的人配对在一起，效果最好，因为他们可 以截然不同的观点来看问题。
